商社マンを目指すそこの君へ!

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こんにちは!新卒入社して6年目、現在はクラビスカンパニーでAI関連の製品営業をしているミンティア大好き系商社マンです。今回は、①私が普段携わっている仕入先営業に関するお話と、②大学時代に留学した経験を業務に活かすことができたお話の2点をお話いたします。

本題の前に簡単な自己紹介を、、、
東京生まれ、善福寺川沿い(高円寺のお膝元)育ち、生粋のシティボーイです。幼少期から過酷な環境で育ったかいもあり、人に負けたくないという性根、逆境精神、ポジティブ思考を持った人間とよく言われます。要はマクニカマンっぽいかもです(笑)。
高校卒業後、人生の一発逆転を狙って台湾に正規留学(4年間)した後、新卒でマクニカに入社しました。

さて、ここから本題に入りますので、ビール片手に気軽に読んで頂けたらと思います。(酒のつまみになるといいなと思いながら書いております!)

〇仕入先営業について
私は現在AIのカギとなる「GPU」という半導体を開発・製造しているメーカー某社の営業担当をしております。某社は現在世界の時価総額ランキングTop10に入るメガ企業ですが、半導体という「モノ」だけではなくAIをとりまくソフトウェアやアプリケーションも含めたプラットフォームも提供している会社です。

私のミッションは、この最先端のGPUを日本のお客様に拡める事です。一般的には大手電機メーカー等の製造業のお客様に営業活動を行い、お客様の課題・やりたい事に沿った製品を提案します。
対仕入先様には、GPUが採用されるための価格交渉や納期調整を案件ごとに行っており、時には本社(US)の方々と直接コミュニケーションをとったりします。英語はそんなに得意ではないけれど外国人と交渉している俺かっこいいな~ってなります(笑)。

しかし、AIはGPUという「モノ」だけでは実現できず、前述したソフトウェアやアプリケーションが必要になります。これらを含めたトータルソリューションを提案することが鍵となります。例えばお客様がGPUを使うと決めても、AIを司るソフトウェアが開発できなければ、やりたい事は実現できません。結果としてお客様のプロジェクトが成功せず、我々もGPUの拡販が出来ないという事に陥ります(結果お金にならない問題)。

お客様にどのような課題があるのかを複数の商談で壁打ちし、課題に沿ったソリューションの提案や技術サポートを行います。これが所謂「コト」売りで我々のバリューにもなり、数ある商社の中でマクニカが選ばれる理由になります。(Why Macnicaの追求!)
また、自社でそのソリューションを持っていなければ商社特有のネットワークを使い、パートナー様を探し一緒になってお客様の課題を解決していくケースもあります。様々な企業と繋がり、巻き込み、ビジネスを成功に繋げていくわけですが、これはやはり商社であるが故の強みであり、商社で働くうえでの楽しさであると考えております!

↓お客様先様との接待時の1

〇台湾留学経験を活かした現地法人とのお仕事について
ここからは、4年間の台湾留学を仕事に活かせたエピソードについてお話します。まず初めに私は入社前から海外で働く事、海外の方々と直接関われる仕事を強く希望しておりました。特に台湾留学で培った中国語力、文化を理解した上でのコミュニケーション力を活かした仕事をしたいと漠然と熱望していました。

入社5年目に入った2021年、新規事業の一環でAIカメラソリューションを直接、製造業ではなく商業施設や鉄道等のエンドカスタマー企業様へ提案するチームにも加わりました。
ここでは先ほどの仕入先営業ではなく、「コト」売りの観点で、「商社」としてのマクニカではなく、「ソリューションプロバイダー」として直接お客様にAIカメラの導入を提案する営業をします。私が担当したプロジェクトが見事成功し、その際に「これを海外に持っていったらもっと売れるのではないか?」とビビッと感じました。

マクニカの現地法人では、半導体事業が主軸で、こういったソリューション事業については本格的に取り組めてはいないような状況でした。AIに関しては、日本よりもアジアを含む海外の方が進んでいるし市場も大きく、特に中国圏はこういった最先端の技術をどんどん前向きに取り入れて貪欲に発展することを目指しています。
「グローバルでマクニカがこうしたAIソリューションプロバイダーとして後れを取っちゃダメじゃん!自分の成功経験と知識を現地法人にも共有したい。結果として海外に行けたら最高じゃん!」と考え、即座に上司に相談。「いいじゃん、やってみなよ。」と即答を貰います。

早速上司に台湾にある現地法人のトップと打ち合わせをセットしてもらい、台湾留学で培った中国語を活かして国内での成功事例をプレゼンしました。台湾でのビジネス展開の可能性についてディスカッションし、「日本側のOJTのもと、超高速で台湾でもやろう!」と台湾プロジェクトが始動することになりました。
そこからもスピード感を落とさず、台湾側との定例会議を進めるわけですが、日本側のメンバー全員が中国語を理解しているわけではないので、英語も交えながら会議全体を仕切ったり、3か国語を駆使して、回している自分、「The・商社マンっぽい!」なんて思っちゃったりしていました(笑)。
実際にはモノ売りとしての経験がメインの現地法人のメンバーへ、コト売りについてや、今まで携わった事のないエンドカスタマーへのアプローチの仕方、「そもそもAIカメラとは?」といった話を理解してもらうのはかなりハードルが高かったですが(日本語でも高いですよね、、、)、現地の言葉で話したり、定期的にOJTを行うことは非常に効果的でした。

現在では社内での実証実験を一緒に進めたり、一緒に顧客のターゲティングや資料作りをしており、今期には本格的に台湾市場のお客様へPRし始める状況です。

こんなスピード感をもってやりたいと思ったことを実現できるのは、マクニカならではのいいところだと思います!このプロジェクトについては、海外での実績を作ってまた皆さんへ報告できる日がくるよう頑張りますので、応援よろしくお願いします!

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