マクニカで働く面白さ

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皆さん、こんにちは!マクニカネットワークスカンパニーのイーちゃんです!
今回は「マクニカで働く面白さ」をお伝えできればと思います。
本ブログの流れは下記の通りですが、時間がなければ「④マクニカで働く面白さ」だけでも是非読んでもらえると嬉しいです!

①今の仕事内容
②私の経歴
③プライベート
④マクニカで働く面白さ

①今の仕事内容
マクニカの営業は仕入先担当とお客様担当と大きく2つに分かれており、仕事内容が異なります。仕入先担当は、商品を海外から仕入れて、マージン(マクニカのバリュー)を乗せて販売する商社ビジネスとして皆さんが一般的に想像するような業務です。仕入先と密に連携し、製品コンセプト/機能を深く理解し、日本での販売戦略等を練り、拡販していきます。時には、まだ日本に進出していない仕入先と日本国内における独占契約を結ぶこともあります。

一方、私が配属されているお客様担当(通称「アカウントセールス」)は、お客様の経営計画・戦略を深く理解し、お客様の“現状”と“将来のあるべき姿”とのギャップを明らかにし、そのギャップを埋めるために必要なIT製品・サービスを、マクニカのバリューを付けて販売します。

マクニカのお客様は官公庁、製造業、通信キャリア、インフラ等多岐に渡っており、私は製造業のお客様を担当しています。

マクニカの商材であれば何でも取り扱うことができますので、自分の知識量がそのまま営業活動の幅・成果に直結します。
そのため、日々、経済や市場動向、技術トレンドの習得が欠かせません。特に、頻繁に開催される社内の勉強会は、営業/技術の垣根を越えて、最新情報を共有し合うので、本当に助けられています。

これまで一番嬉しかったのは、某自動車メーカーの担当者様から、「ここにある取引先の名刺の中であなたが一番頼りになる。だから、困ったことがあれば最初に相談するよ」というお言葉をいただいたことでした。
私たちのお客様先には競合他社だけでなく、仕入先メーカーの営業、保守パートナーが出入りし、大手クラスになると常時500~1000人の取引先が出入りしています。その中で上記のお言葉をいただけたことは非常に感慨深く、これまでの努力が報われたように感じました。
技術進歩が著しい業界のため、提案次第ではお客様からすぐに必要とされなくなります。
だからこそ、会社が取り扱う製品力に依存せず、プロフェッショナルとして自分の価値を磨くことを意識して日々取り組んでいます。

②私の経歴
ここで簡単に私の経歴を紹介します。
2012年:明治大学 商学部卒業
2012年:新卒で人材会社に新規開拓営業として入社
目標数字に追われるだけの人生に疑問を感じ、女性としてキャリアを積む上で意識するライフイベント(結婚&出産)にも目を向け、30歳までに自身のキャリアを磨ける環境を求めて転職を決意。「グローバル」、「裁量権(ベンチャー風土)」を重視し、転職先を選ぶ。
2014年:中途で株式会社マクニカ ネットワークスカンパニーに入社
2014年~2016年:仕入先営業として、ネットワーク製品を担当(仕入先:アメリカ)
2017年~2020年:仕入先営業として、セキュリティ製品を担当(仕入先:アメリカ)、アカウントセールスも兼任。 担当顧客:自動車メーカー3社、系列会社15社
2020年:産休&育休取得
2021年~:アカウントセールス担当。 担当顧客:製造業(9社)

③プライベート
本社のある新横浜から電車を乗り継いで1時間半程の千葉の郊外で夫(IT営業)&息子(2歳)&私の3人で暮らしています。週末は畑をいじったり、大きな公園にピクニックに行って自然を満喫しています。仕事は定時で切り上げ、定時後はママとして2歳のイヤイヤ期の息子の育児に奮闘しています。

現在マクニカでは、生産性向上を目的とした働き方改革を推進しています。コンセプトはマクニカの企業文化でもある権限委譲をベースに、「組織・チームの生産性が最も上がる方法・場所を、各部門が主体的・自律的に判断する」というものです。そのため、毎日オフィスに出社することはなく、効率的に仕事に集中できています。

④マクニカで働く面白さ
ここでは実際に経験した事例を基に「マクニカで働く面白さ」をお伝えします。下記は、私が仕入先営業に就いて間もない頃に担当した案件をまとめたものです。お客様は、既存製品のリプレイスを検討されていました。

案件概要 セキュリティフィルタリング製品の導入
お客様 製造業、従業員数40,000人超
既存製品 国産セキュリティフィルタリング製品
課題 ・既存製品からの置き換えとなり、導入ハードルが高い
 例:サーバの新規構築、運用プロセスの見直しが発生
・既存製品と比較して、初期概算費用約4倍
優位点 ・提案製品のメーカーは、この分野ではグローバルでトップクラスのメーカーであり、グローバルでの統合案件に強い
・マクニカは約20年の取り扱い実績を誇り、高いサポート力がある

まず、驚かされたのが、「権限移譲」のダイナミックさです。競合他社はこのお客様全体に対して200人程の人員を抱え、しっかりとした営業組織を作っていました。しかし、マクニカにはこのお客様に特化した部署はなく、孤軍奮闘で立ち向かわなければなりませんでした。頼りになるエンジニアも度重なる営業活動に毎回同行するのは難しいので、時には自分で技術的な部分も理解して、一人でお客様に提案することが求められました。

ここで重要なのは、マクニカが提供する製品・サービスがお客様の課題を解決できる確証を持っていても、お客様に納得いただける提案フローや、仕入先メーカーへの価格交渉が肝になるということです。

大手製造業様となると、社内で様々な調整が必要となりますし、承認プロセスに関わる方も多く、その中で全員の承認をいただく必要があります。

そのため、アカウントセールスはお客様の組織構成をよく理解し、適切なタイミングで追加の提案を行ったり、現場担当者様をフォローする必要があります。
プロジェクトによっては1度も会ったことない重役もいらっしゃるので、現場担当者様を味方につけ、徐々に上位へ提案活動を共に上げていく必要があります。

また、仕入先メーカーもグローバルでトップクラスのメーカーですので、お客様が日本を代表する製造業様であっても強気で、簡単には価格交渉には応じてくれません。

お客様の現場担当者様が机上で検討を始められた際は、競合製品とこちらの提案製品を差別化したり、セールスポイントをアピールする等して提案を重ねていきますが、お客様がこのような大規模になると、最終的にはキーマンを抑える必要があります。日々の提案活動の中でキーマンを見つけ、キーマンに納得してもらえるのが一番大変で、一番の醍醐味でもあります。

キーマンの方とは、最初はご挨拶程度でしか話せませんでしたが、泥臭く何度も提案していく中で信頼していただけ、なんでも相談してもらう関係になりました。(半年ほどはかかりました。。)ただ、現場担当者様やキーマンを味方につけても、仕入先メーカーが頑なに価格交渉に応じてくれませんでした。そこで最終的にはキーマンと仕入先のアメリカ本社へ飛び、お客様のビジネスプランやIT投資計画のプレゼンとディスカッションを行い、価格交渉の合意を取り付けました。

ここで少し脱線しますが、海外出張時は、私たちは黒子として通訳や現地アテンドを率先して行います。その際はお客様に最新のITトレンドに触れて頂く機会として展示会へお連れしたり、息抜きとして観光もアレンジしたりします。
初めての海外出張で撮影したシンガポールの夜景

毎年アメリカのサンフランシスコで開催される世界最大級のセキュリティイベント「RSAカンファレンス」の会場の様子

帰国後、キーマンの尽力もあり、お客様のIT投資計画の中にマクニカ製品がスペックインされました。そして、長い社内承認プロセスを経て、製品の導入が決まりました。ただ、キーマンの方が少し照れ屋だったからか、スペックインの報告は直接してもらえず、お客様の技術会議に参加させてもらったときにはじめて、投資計画に自分が提案した製品が入っていることを知り、本当に感無量でした。

この案件には私、直属の上司、営業本部長、技術チーム2名が関わりました。意思決定の速さやいつでも相談に乗ってくれるフラットな環境には本当に助けて頂きました。
マクニカは「やる理由」と「思い」をしっかりと説明できれば、会社で応援してくれる人がたくさんいます。そして誰もが前向きでプロフェッショナル精神を持っているので自分が思いをもって引っ張っていけば必ず前に進みます。

マクニカには、部門や部署を超える横断的なプロジェクトも沢山あります。どこかで皆さんとプロジェクトをご一緒できることを楽しみにしています!

最後まで読んでいただきありがとうございました!

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